3840 Знания

Контекстная реклама не приносит заявок? 24 способа заставить сайт продавать

Чек-лист по доработке сайта перед запуском контекстной рекламы от Алексея Кондакова, руководителя проектов интернет-агентства «Brandmaker».

Чтобы контекстная реклама приносила как можно больше обращений, настроить рекламную кампанию не достаточно. Сайт должен отвечать на запрос пользователя, быть интуитивно понятным и удобным.

Этот чек-лист объединяет задачи по системам статистики и работе непосредственно над сайтом. Результатом будет перечень мелких доработок, которые можно уложить в 10-20 часов. Внедрить их может любой технический специалист, поэтому они, как правило, стоят недорого и делаются за несколько дней.

Лучший результат, которого я добился для своих клиентов за счёт такого аудита — увеличение конверсии сайта в 7,5 раз!

Как пользоваться чек-листом: прочитайте каждый пункт и оцените свой сайт по 5-бальной шкале, где 5 — идеально, а 1 — не реализовано. Всё, что ниже 4, нужно дорабатывать. Поехали!

1. Определили ли вы цель рекламной кампании и KPI?

Первое, что нужно сделать перед запуском рекламы — определить ее цели и по какому числовому параметру будет отслеживаться эффективность работ по продвижению. Этот пункт особенно важен, если вы сотрудник агентства или фрилансер и работаете на стороннего заказчика. Договоренности обезопасят обе стороны от недопонимания в будущем, фактические цифры рассудят, кто прав, а кто нет. 

За KPI (key performance indicator (англ.) – ключевой показатель эффективности) можно взять что угодно, но желательно, чтобы это число напрямую влияло на доход заказчика. Например, вы можете договориться, что по результатам месяца заказчик получит не менее 200 обращений не дороже 300 рублей, либо выручка от продаж с сайта составит не менее 3 миллионов рублей при рекламном бюджете в 400 тысяч. Не выбирайте за KPI показатели вроде CTR или число посетителей сайта, они не отражают реальной эффективности рекламных кампаний.

2. Целевые действия на сайте четко обозначены и направлены на достижение бизнес-задач?

Исходя из бизнес-задачи, определённой на предыдущем шаге, нужно проверить все целевые действия на сайте. Каждое должно быть направлено на достижение требуемых KPI.

Простой пример: вам нужно продавать квартиры в новостройках. Какими должны быть целевые действия, чтобы они привели к покупке? Вариантов много, вы можете использовать любые в разных местах сайта: заявка на экскурсию по новостройке, заявка на подбор квартиры, заявка на консультацию. Но если вы будете собирать обращения с форм «Заявка на дизайн-проект», вне зависимости от числа заявок, продаж, скорее всего, не будет. Проверяйте все целевые действия, и всегда думайте, помогут они вам выполнить KPI или нет.

Часто продвигаемые сайты вообще не имеют никаких целевых действий. Нет ни форм, ни кнопок, ни призывов к действию. В таких случаях конверсия точно будет низкой, ведь человек в растерянности и не знает, что делать дальше.

3. При отправке заявки с любой формы пользователя перенаправляет на страницу «спасибо»?

При продвижении в интернете нельзя действовать вслепую. Всегда нужно отслеживать число обращений с сайта с разбивкой по всем рекламным источникам и кампаниям. Самый простой способ сделать это — настроить цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics

Есть два способа настроить цели: с помощью java-script событий и через посещение странички «Спасибо». Я всегда рекомендую делать это через страницу «Спасибо». На это у меня есть два веских аргумента:

  • Цель на посещение странички «Спасибо» легко настроить и маркетологу, и владельцу бизнеса без помощи программиста. Это делается за пять минут и работает безотказно.
  • Зайдите в настройки Яндекс.Метрики, вкладка «Цели» → «Добавить цель»

Настроить цели в Яндекс.Метрике

Введите название цели, выберите тип «Посещение страниц», условие «URL: содержит» и в поле вставьте ссылку на страницу «Спасибо» без протокола http:// 

Редактирование целей в Яндекс.Метрике


  • Спустя время гораздо легче проверить корректность настройки целей на посещение страницы «Спасибо» без помощи программиста. Достаточно просто оставить тестовую заявку и посмотреть, куда идет редирект после ее отправки.

Таким образом, спустя несколько недель после запуска кампании вы не обнаружите пустую статистику и будете контролировать заявки.

Почитать по теме:
Популярные ошибки настройки Яндекс.Метрики
10 популярных ошибок настройки Google Analytics

4. Яндекс.Метрике и Google Analytics настроена общая цель на посещение страницы «спасибо»?

Всегда должна быть одна общая цель, учитывающая все заявки со всех форм на сайте. Это необходимо по следующим причинам:

  1. Если настроить цели на каждую форму отдельно, то как потом посчитать реальное число уникальных заявок? Сложить их не получится, потому что один пользователь может оставить заявку с нескольких форм сразу. В случае с общей целью, системы статистики автоматически исключат повторные достижения цели от одного пользователя.

  2. Строить отчеты и проводить аналитику удобнее, если есть одна общая цель. В противном случае придётся настраивать вычисляемые показатели в Google Analytics, а это уже требует некоторой подготовки и по силам не каждому.



5. Настроена ли ценность основных целей в системах статистики?

Посчитайте, сколько в среднем вы зарабатываете с одного клиента и умножьте эту сумму на конверсию менеджеров по продажам, которые обрабатывают лиды. Таким образом вы получите средний заработок на одну заявку с сайта. Укажите эту сумму в поле «Ценность цели» в Google Analytics и вы будете видеть в отчетах не только число заявок с каждой рекламной кампании, но и прогнозируемый доход с них.

Зайдите в настройки Google Analytics, во вкладке «Представление» выберите пункт «Цели».

Редактирование целей в Google Analytics

Выберите нужную цель, во вкладке «Подробные сведения о цели» включите поле «Ценность» и введите среднюю сумму, которую вы зарабатываете с одной заявки. 

Установка Ценности в Google Analytics


Например, если с одного клиента в среднем вы зарабатываете 5000 рублей, и из ста заявок клиентами в среднем становятся тридцать человек. Считаем конверсию менеджеров по продажам : 30/100=30%. Считаем доход с одного лида: 5000*30%=1500 руб.

6. Понятно ли на всех посадочных страницах с первых пяти секунд, чем занимается компания?

Пользователь, попавший на сайт, должен в течение нескольких секунд убедиться, что он попал именно туда, куда хотел. Для этого существует дескриптор на главном экране и разные вспомогательные элементы — изображения, заголовок, логотип, название региона.

Информация о компании на главной

Например, если компания строит из сэндвич-панелей, то в шапке у логотипа так и должно быть написано: «Строительство зданий из сэндвич-панелей по всей России». А на главном экране разместите фотографию построенного здания или видео с процессом строительства.

Если человек сразу не понял тематику сайта, он не будет разбираться и уйдёт. А вы за него уже заплатили.


7. Понятно ли на первом экране каждой посадочной страницы, почему нужно купить именно у нас?

На главном экране должно быть сформулировано основное уникальное торговое предложение компании — УТП. Чаще всего это делается с помощью комбинации «заголовок + подзаголовок», но иногда дополняется иконками с выгодами. Эта информация должна бросаться в глаза каждому посетителю, как только он зашел на сайт. Если мы не успеем его быстро заинтересовать, он закроет сайт, не ознакомившись с его содержанием.

Преимущества компании на сайте




8. На сайте установлен и корректно настроен квиз-опрос?

    Квизы — один из самых быстрых и эффективных методов увеличения конверсии сайта. Квизы не продают «в лоб», а завлекают, затрагивают важные для покупателя темы и помогают определиться с выбором. Особенно хорошо квизы работают в ситуациях, когда покупка не может быть импульсивной из-за высокой цены товара или сложности реализации услуги. К тому же, если вы разместите на сайте тест или опрос, вы можете узнать свою аудиторию лучше.

    Я использую конструктор квизов Moclients, вы можете выбрать любой другой, так как принципиальных отличий они не имеют.

    9. Формы для заявок яркие, контрастные, находятся на видном месте на каждой посадочной странице сайта и имеют конкретный призыв к действию?

      Когда пользователь уже заинтересовался вашим товаром и готов купить, нужно дать ему возможность сделать это без усилий. Форма заказа должна быть всегда на виду, в любой момент знакомства с сайтом. Также она должна иметь только необходимые поля, открытые по умолчанию. 

      Форма для заявки на сайте

      Старайтесь максимально упростить процесс отправки заявки. По моему опыту, в большинстве случаев достаточно лишь номера телефона. Остальное может узнать менеджер во время звонка.

      10. Тестовые заявки со всех форм на сайте корректно приходят на почту или в CRM клиента и не падают в «Спам»?

        Чтобы заявки не терялись и не попадали в спам, отправьте тестовую заявку с каждой формы сайта и удостоверьтесь, что они приходят туда, где вы будете с ними работать. Рекомендую проверять отправку заявок хотя бы раз в месяц.

        11. Навигация по сайту очевидная и удобная, разделы меню названы однозначно?

        Находясь на любой странице сайта пользователь должен понимать, где он и как ему перейти на нужную страницу. Для этого в шапке сайта должно быть меню, логически разбитое на группы элементов. Группы реализуются с помощью выпадающих списков. Названия пунктов должны быть очевидными и не заставлять думать, что же за ними кроется.

        Навигация по сайту

        Находясь на любой странице сайта пользователь должен понимать, где он и как ему перейти на нужную страницу. Для этого в шапке сайта должно быть меню, логически разбитое на группы элементов. Группы реализуются с помощью выпадающих списков. Названия пунктов должны быть очевидными и не заставлять думать, что же за ними кроется.

        12. Акционные предложения выделены, их суть однозначна и понятна?

          Если это скидка — зачеркните старую цену и напишите новую крупно. Если это подарок, то подчеркните, какой именно и за что. Акции должны быть всегда на виду, в верхней части страницы.

          Акции на сайте интернет-магазина



          13. Есть ли на сайте полная и открытая информация о компании — фото, видео, тексты?

          Вы не должны прятаться за сайт. Обязательно должна быть страница о компании, доступная с любой страницы на сайте. На ней реальное описание, история развития, выложены фотографии офиса или производства, сотрудников. Крупные клиенты и их рекомендации так же должны быть на сайте.

          Информация о сайте, пример

          14. На сайте есть доказательства компетенции компании в виде кейсов, портфолио, дипломов и наград?


          Потенциальный клиент не должен сомневаться в том, что компания обладает достаточной компетенцией для выполнения его задачи. Для этого ему нужно на каждой странице показывать достижения в цифрах и тезисах. Если есть дипломы и награды, выложите их, пусть все знают, какие вы крутые!

          Пример оформления информации о компании на сайте

          15. На сайте указаны актуальные цены на товары и услуги в валюте региона, по которому будете рекламироваться?

          Цена — один из основных факторов принятия решения в большинстве ниш. Если перед пользователем два одинаковых сайта, на одном цена указана, а на другом нет, то более вероятно, что он закроет сайт без цены. Если товар или услуга сложные и цену сразу сказать нельзя, то нужно указывать цены ОТ, либо вставлять квиз с призывом «Рассчитайте стоимость онлайн!».

          Каталог товаров с ценами

          16. На сайте присутствуют большие качественные фотографии товаров и услуг?


          Мнение посетителей сайта о качестве товара формируется в большей степени исходя из визуального ряда, который они видят на сайте. Находясь в интернете у людей нет возможности «пощупать» продукт, и всё, на что они могут полагаться — это зрение. Если изображения на сайте плохого качества, слишком тёмные, смазанные, не понятные, то пользователь может додумать, что это некачественный продукт, и опять же уйдёт на сайты конкурентов, которые позаботились и заказали профессиональную фотосессию своей продукции.

          Фотографии товаров в каталоге сайта

          17. Есть ли отдельная страница отзывов реальных клиентов, либо блок с отзывами в карточках товаров?

            Некоторым людям очень важно чужое мнение. Для них на сайте размещаются отзывы. Если отзывов не много — делаем отдельную страницу. Если же о каждом товаре накоплено много реальных отзывов, то их можно размещать в карточке товара, как, например, у Aliexpress или М.Видео. Желательно вставлять ссылку на автора отзыва, чтобы доказать, что он настоящий.

            Отзывы о компании на сайте



            18. Способы оплаты товара указаны в карточках товаров и/или на отдельной странице?

              О том, как совершить покупку, можно рассказать в карточке товара или на отдельной вкладке меню. Описываем все возможные способы оплаты, чем их больше, тем лучше. Вряд ли у вас будет много продаж в Украине, если вы принимаете платежи только на Яндекс.Деньги.

              Почитать по теме:
              Как выбрать и подключить платежный сервис на сайт и как принимать платежи без сайта

              19. Способы и регионы доставки товара указаны в карточках товаров и/или на отдельной странице?

                Мы обязательно должны предложить разные варианты доставки, причем до того, как пользователь решился на покупку, так как это может положительно повлиять на его решение. Размещаем эту информацию там, где её точно заметят.

                20. На сайте есть ответы на часто задаваемые вопросы на отдельной странице и в карточках товаров?

                  В процессе знакомства пользователей с сайтом у них возникает множество вопросов, но большинство не будет искать ответы самостоятельно. Точно так же, как не будут звонить в компанию, чтобы их задать. Поэтому вы должны отвечать на них сразу на сайте: либо на отдельной странице «FAQ», либо прямо в карточке товара/услуги. Чем больше вопросов закроете, тем легче будет продать.

                  21. На сайте доступна полная контактная информация компании?

                  В правом верхнем углу шапки сайта должен быть крупно указан номер телефона, и, если это важно в вашей нише, адрес точки продаж. Так же должен быть отдельный пункт меню «Контакты», ведущий на отдельную страницу. На этой странице должны быть все телефоны с расшифровками, адреса офисов, ссылки на соцсети, карта проезда, ссылки на соцсети и мессенджеры. Это необходимый минимум и правила хорошего тона для любого сайта.

                  Страница контактов на сайте

                  22. Номера телефонов кликабельны с мобильных и начинаются с плюса и кода страны (+7..., +380...)?

                  Это банально упростит взаимодействие с сайтом, если пользователь решит позвонить. Не пренебрегайте этой рекомендацией.



                  23. Работает ли мобильная версия сайта со всеми элементами, необходимыми для совершения целевого действия?


                  По данным Mediascope, объем аудитории мобильного интернета в России в 2018 году достиг 28,8 млн человек и в два раза превысил количество пользователей, предпочитающих десктоп. Если у вашего сайта нет мобильной или адаптивной версии, то пользователям мобильных устройств он может быть неудобен, из-за чего увеличится процент отказов с мобильных. Возможно, имеет смысл отключить мобильный трафик на такой сайт, либо заказать разработку мобильной версии.

                  адаптивная версия сайта

                  24. Присутствует ли на сайте фавикон?

                  При прочих равных, наибольший CTR будет у тех объявлений, сайты которых имеют уникальную иконку. Сэкономите копеечку на рекламе за счет более низкой стоимости клика.

                  Заключение

                  Этот простой чек-лист поможет в разы увеличить доход от своих инвестиций в Digital-маркетинг. Мы в интернет-агентстве Brandmaker.ru работаем более чем с 300 клиентами со всего мира, и каждому из них мы бесплатно проводим подобный аудит перед запуском рекламных кампаний.

                  Всем большой конверсии, спасибо, что дочитали до конца. Добавляйте в друзья и пишите свои вопросы, с удовольствием отвечу!

                  Почитать по теме:
                  Яндекс.Директ: как настроить самостоятельно


                  Алексей Кондаков, руководитель проектов интернет-агентства «Brandmaker»


                  Комментарии (9)
                  Kostya_Tokin   19.11.2019 13:45
                  Да,в принципе руководствуюсь теми же принципами, но спасибо освежил у себя в голове
                  Natalia88   19.11.2019 13:55
                  Главное внимательно все отметить и прописать, а то можно пропустить какую-то строку важную и все!
                  А как же турбо страницы? это же дополнительный вариант сайта на мобильных устройствах
                  maxklim   20.11.2019 11:38
                  Если не сложно, расскажите про эмоджи в рекламе гугл, говорят тоже действенно
                  Xenial   20.11.2019 14:35
                  Можно ещё в директе вместе с текстовой рекламой сделать баннер с общей семантикой, тогда будет реклама более заметнее
                  Kattyha   20.11.2019 16:24
                  А как же...чем больше объявлений, тем выше вероятность что будет кликабельность?!
                  NatTi   20.11.2019 17:49
                  Я за A/B-тестирование, можно увидеть где более эффективнее и меньше затрат
                  Kirill_Chekin   22.11.2019 16:38
                  Нужно не забывать про настройку рекламы для клиентов существующих,типа проведение акций!
                  Про страницу "спасибо" спасибо, в следующий раз когда буду запускать кампанию, обязательно применю, надеюсь будет успешно!

                  Чтобы оставлять комментарии, вам нужно войти в систему

                  Авторизоваться

                  К данной записи нельзя добавлять комментарии, т.к. она очень старая.
                  25 статей для изучения продвижения бизнеса в интернете
                  Какие виджеты поставить на сайт интернет-магазина: подборка для улучшения конверсии
                  Спроси PR-CY#13: ответы эксперта по контенту