Почему сайт с трафиком не продает: реальные причины низкой конверсии

Представьте ситуацию: сайт стабильно приводит тысячи пользователей в месяц. Отчеты из рекламных кабинетов выглядят неплохо, трафик есть, показатели открутки радуют. Но в CRM — тишина. Заявок мало, продаж почти нет, а пользователи уходят, так и не совершив целевого действия.

В большинстве случаев проблема кроется не в устаревшем дизайне и не в расположении элементов на странице (или не только в них). Корни проблемы стоит искать глубже: в неверных гипотезах при анализе конверсий, в контенте, которому сложно доверять, в слишком похожих офферах для B2B и B2C.

Разберем подробнее, что действительно влияет на конверсию. Этот материал будет полезен для собственников, маркетологов и продуктовых команд, которые хотят перейти от выстрелов вслепую к системному росту.

Конверсия сайта и его дизайн почти не связаны

Одна из самых частых реакций на низкую конверсию — попытка исправить ее косметическими правками. Передвинуть блоки, переписать CTA, добавить поп‑ап, таймер или срочное предложение.

Но конверсия редко когда падает только из‑за интерфейса. Гораздо чаще причины сложнее:

• на сайт приходит нецелевой или смешанный трафик;

• оффер сформулирован нечетко или не отвечает реальной боли пользователя;

• продукт не воспринимается как решение конкретной задачи;

• аналитика настроена формально или совсем не используется;

• от сайта ожидают волшебного результата без изменений в продукте и маркетинге.

Сайт — это лишь один из элементов воронки. Если остальные части системы работают плохо, даже качественный редизайн не даст заметного роста. И если вы меняете сайт, но не трогаете трафик, оффер и продукт — рост конверсии будет случайным, а не системным.

Исследования — перед гипотезами и правками

Когда бизнес видит низкую конверсию, возникает желание срочно что‑то поменять. Но устойчивый рост начинается не с гипотез и правок, а с анализа.

Без понимания целевой аудитории, ее мотивации и контекста любые изменения превращаются в угадывание. Проблема может быть и не в самом сайте, а:

• в продукте или услуге;

• в позиционировании;

• в цене или модели продажи;

• в выбранном канале привлечения трафика.

История из личного опыта

B2B‑сервис привлекал трафик из контекста по широким запросам. Посещаемость была высокой, но заявок почти не было — конверсия держалась на уровне ~0,6%. После анализа выяснилось, что решение ориентировано на руководителей отделов, а реклама приводила пользователей, которые интересовались бизнесом в целом. После переформулировки оффера под конкретную роль и задачу конверсия выросла до ~2,1% за три недели. И это без изменения дизайна и структуры сайта.

С чего начинать анализ

Рекомендуем идти строго по этим шагам:

1. Трафик — кто приходит на сайт и с каким ожиданием.

2. Первый экран — получает ли пользователь понятный ответ за 3-5 секунд.

3. Путь до цели — сколько шагов до заявки.

4. Оффер — решает ли он конкретную задачу конкретного сегмента.

5. Продукт и продажа — совпадает ли обещание с реальностью.

Как находить точки роста конверсии

Рост конверсии почти всегда начинается с одного вопроса: тот ли пользователь попал на страницу и получает ли он понятный ответ на свой запрос в первые секунды.

Дальше начинают играть роль детали:

• для B2B и B2C нужны разные офферы и логика страниц;

• разные сегменты аудитории реагируют на разные аргументы;

• один и тот же продукт может продаваться через идеи экономии, безопасности, скорости или статуса.

Если элементы страницы (трафик — оффер — контент — форма) не согласованы между собой, конверсия будет проседать даже при хорошем объеме посетителей.

Пример различий между B2B и B2C

Кастдев как инструмент роста конверсии

Один из самых недооцененных инструментов в маркетинге — кастдев (customer development). Это прямые разговоры с пользователями, которые помогают увидеть реальные причины отказов и сомнений.

Для старта не нужно какое-то масштабное исследование. Часто достаточно начать с опроса текущих и ушедших клиентов или знакомых и контактов из целевой аудитории.

Один час разговора с реальным пользователем бывает полезнее месяцев внутренних предположений, обсуждений и презентаций. Обязательно подготовьте сценарий интервью и договоритесь о правилах: не оправдываться, не продавать и не подсказывать ответы.

Пример сценария кастдев‑интервью

• С какой задачей вы столкнулись и почему начали искать решение?

• Какие варианты рассматривали до нас?

• Что показалось непонятным или вызвало сомнения?

• По каким критериям вы выбирали решение?

• Что могло бы упростить выбор или ускорить решение?

Роль внимания пользователя и простоты интерфейса

У сайта есть несколько секунд, чтобы ответить на главные вопросы пользователя: где он оказался, зачем ему здесь оставаться и какое действие логично сделать дальше. Лучше всего здесь работают простые и понятные решения:

• четко сформулированный оффер;

• прозрачные условия или понятная цена;

• минимальное количество шагов до целевого действия.

Агрессивные инструменты давления — таймеры, срочность, навязчивые поп‑апы — могут дать краткосрочный эффект, но часто подрывают доверие к бренду. В большинстве проектов упрощение работает лучше: меньше полей в формах, короче путь пользователя, ключевое сообщение на первом экране.

Посмотрите на шаги для проверки первого экрана ниже — если хотя бы один пункт отсутствует, часть конверсии уже теряется.

Три шага для проверки первого экрана

1. Заголовок отвечает на вопрос «для кого и какую задачу решает продукт».

2. Подзаголовок объясняет конкретную выгоду.

3. CTA соответствует стадии принятия решения пользователя.

Контент, который усиливает доверие и продажи

В некоторых нишах доверие становится решающим фактором конверсии. Поэтому стабильно работают:

• реальные отзывы клиентов;

• пользовательские обзоры (особенно с видео);

• кейсы с описанием процесса и результата;

• подробные характеристики и ответы на вопросы.

Такой контент и повысит конверсию конкретной страницы, и сформирует положительное восприятие бренда.

Нейросети и конверсия сайта

Нейросети пока не стали универсальным решением проблем с конверсией, но уже могут упростить работу:

• автоматизируют рутину;

• помогают анализировать большие массивы данных;

• ускоряют создание контента;

• улучшают работу поддержки.

Смысл подхода с ИИ простой: нейросети полезны как инструмент, но они не заменяют понимание клиента и его задач реальным человеком.

Улучшите ваш сайт

Подключите свой сайт к нам, чтобы отслеживать позиции и выявлять ошибки с максимальным комфортом. Вы будете получать уведомления обо всех изменениях на вашем сайте в течение суток — еще до того, как проблема станет серьезной.

Подключить

Почему A/B‑тесты не всегда дают рост

A/B‑тестирование — полезный инструмент оптимизации, но важно понимать, что большинство гипотез не срабатывают.

Это нормальный процесс. Хороший рост обычно дает удачный эксперимент, и он компенсирует собой десятки неудачных. Поэтому нужно тестировать только осмысленные гипотезы, опираться на данные и исследования и не ожидать мгновенного результата.

История из личного опыта

Компания протестировала несколько визуальных изменений — кнопки, цвета, блоки — без сильного роста. Существенный эффект (+35% к конверсии) появился только после теста нового оффера, который был создан на основе кастдев‑интервью.

Советы малому бизнесу с ограниченным бюджетом

Когда ресурсы ограничены, лучше сосредоточиться на базовых шагах:

• сделать простой и понятный сайт с четким оффером;

• сразу подключить корректную аналитику (цели, события, воронки);

• использовать соцсети и личный бренд как канал доверия;

• регулярно общаться с аудиторией и записывать ее ответы;

• постепенно улучшать продукт и коммуникацию, а не только сайт.

Какую аналитику подключить в первую очередь

Бонус 1: чек-лист для быстрой диагностики сайта

Этот чек‑лист позволит вам понять, где именно возникает разрыв между трафиком и конверсией:

✅ Понятно ли с первого экрана, кому предназначен продукт и какую задачу он решает?

✅ Совпадает ли оффер на странице с запросом пользователя из рекламы или поиска?

✅ Есть ли на странице элементы доверия: отзывы, кейсы, цифры, логотипы клиентов?

✅ Сколько шагов нужно пройти до целевого действия?

✅ Не перегружена ли форма лишними полями?

✅ Понятна ли цена или логика формирования стоимости?

✅ Настроены ли цели и события в аналитике?

✅ Понимаете ли вы, какие страницы и каналы реально приводят к заявкам?

✅ Есть ли сегментация аудитории или всем показывается одно и то же?

✅ Решает ли продукт конкретную задачу или описан слишком абстрактно?

Бонус 2: план действий на месяц

Что по итогам

Конверсию нужно рассматривать не изолированно, а в связке с:

• качеством продукта;

• экономикой и LTV;

• ценностями бренда;

• доверием аудитории.

Метрики — это только следствие. Настоящий рост начинается тогда, когда бизнес перестает угадывать и начинает по‑настоящему понимать своего клиента.