В статье:
Идея вовлекающего маркетинга не нова, ее давно используют во всем мире. Мы перевели эту статью с сайта Woorank.com, чтобы напомнить вам, что развиваться в интернет-бизнесе можно не только путем вливания денег в AdWords или Директ.
За последние два десятка лет развитие цифровой среды изменило покупателей. Компании меняют способ взаимодействия с людьми, чтобы повысить уровень продаж и прибыли. В этой статье мы описываем, как получить лиды, то есть, потенциальных клиентов, при помощи вовлекающего маркетинга.
Что такое "вовлекающий маркетинг" и в чем заключается его стратегия?
Большинство экспертов в области цифровой индустрии, таких, как агентство Neoattack, сошлись во мнении, что стратегия вовлекающего маркетинга — это использование значимого и полезного контента для привлечения клиентов. Потенциальные клиенты могут найти компании через различные каналы: блоги, практические руководства, пресс-релизы и маркетинг в социальных сетях.
Разница между вовлекающим и исходящим маркетингом
Фактически, вовлекающий маркетинг — это новые методы привлечения клиентов, а исходящий считается "традиционными способами рекламы". Примеры исходящего маркетинга: печатная реклама, адресная почтовая рассылка, рекламное объявление по радио, телевизионный рекламный ролик или телефонный маркетинг.
Несмотря на схожесть методов, приемы стратегий вовлекающего и исходящего маркетинга различны. Эффективный маркетинговый план должен сочетать в себе обе эти практики.
Эффективная стратегия вовлекающего маркетинга состоит из комбинации четырех действий:
- Привлечение "новичков";
- Конвертация посетителей;
- Закрытие лидов;
- Удовлетворение клиентов.
И трех основных условий:
- Оптимизированный веб-сайт;
- Качественный контент;
- Использование соцсетей.
Эти элементы составляют успешную стратегию вовлекающего маркетинга для обеспечения узнаваемости бренда.
Этапы стратегии вовлекающего маркетинга
Как уже было упомянуто, нужно пройти четыре ключевых этапа для того, чтобы стратегия вовлекающего маркетинга принесла положительный результат.
Привлечение идеальных потенциальных клиентов
Первый шаг — привлечь потенциальных покупателей и подтолкнуть к принятию решения о покупке. Для этого люди должны знать вашу компанию.
Существует множество способов для продвижения бизнеса в интернете: портрет покупателя, анализ ключевых слов, ведение блогов и социальные сети.
- Определение "портрета покупателя". Чтобы наладить эмоциональную связь с клиентом, нужно сначала узнать кто ваш идеальный клиент. Портреты покупателя должны быть составлены с учетом потребностей, проблем, жизненных целей и демографических сведений. Это означает, что портреты покупателя станут подобием целевой аудитории. Чем больше вы будете понимать покупателя, тем эффективнее будет стратегия вовлекающего маркетинга.
- Анализ ключевых слов. Проведение анализа ключевых слов поможет узнать, что ищут ваши идеальные клиенты. Ключевые слова являются инструментом для превращения "новичков" в клиентов. Прим.ред.: подробнее о ключевых словах и семантическом ядре в нашем цикле статей: часть 1, часть 2, часть 3.
- Ведение блогов для привлечения внимания клиентов. Блог может стать лучшим способом для привлечения посетителей на ваш веб-сайт, однако, вам потребуется публиковать познавательный и интересный контент, среди которого посетители смогут найти ответы на свои вопросы. Также вы можете заняться размещением постов в других блогах схожей тематики, для того, чтобы получить больше влияния и известности.
- Социальные сети для связи и вовлечения потенциальных клиентов. Возможно, у вас есть огромный список подписчиков в социальных сетях или новостной рассылке, которые не подозревают о существовании вашего блога. Размещать все статьи в социальных сетях – хорошая идея. Весь контент в социальных сетях должен очаровывать, привлекать, а также быть полезным.
Конвертация посетителей веб-сайта в лиды
После того, как вы привлекли потенциальных клиентов на ваш сайт, вы можете конвертировать их в лиды. Соберите контактную информацию ваших посетителей для того, чтобы оставаться с ними на связи.
- Создайте лид-магнит. Этот тип контента позволяет вам конвертировать посетителей в лиды посредством обмена контактной информацией. Существует множество примеров лид-магнитов: информационный буклет, руководство пользователя, оценка, электронные книги и формы.
- Используйте призывы к действию. Призыв к действию представляет собой графическое изображение, содержащее ссылку, которая подталкивает посетителей совершить действие на вашем веб-сайте. Примеры призывов к действию: "Скачать электронную книгу" или "Получите Ваш бесплатный подарок прямо сейчас!"
- Целевая страница. Если пользователь нажимает на призыв к действию, он может быть перенаправлен на целевую страницу, где он сможет ввести информацию о себе. Ваши целевые страницы должны быть наглядными и понятными.
Закрытие лидов
После того, как вы получили идеальных клиентов и сконвертировали их в лиды, настало время заключить сделку. Это действие называется "обработкой" потенциального клиента и позволяет вашему веб-сайту стать важнейшим и полезнейшим ресурсом для ваших клиентов.
Платформы для рассылки электронных сообщений позволяют создавать и отправлять рекламную рассылку в соответствии с каждым этапом продаж для каждого лида.
С другой стороны, процесс квалификации лидов позволяет извлечь максимум того, что называют "горячими лидами" — потенциальными клиентами, которые показали интерес к продукту или сервису, подписавшись на компанию в соцсети и оставившие контактную информацию. При использовании почтовых платформ вы можете проследить специфическое поведение лидов и отправлять узконаправленный контент вашим идеальным клиентам.
Удовлетворение клиентов
После того, как клиенты приобрели ваши продукты или сервисы, поддержите их интерес и постепенно прививайте лояльность к бренду.
Каждое взаимодействие, которое клиент совершает с вашим брендом, усиливает его впечатления от вашей компании в целом. Когда клиенты довольны, они с большей вероятностью расскажут своим родственникам и друзьям о вашей компании.
Когда вы положительно взаимодействуете с клиентами и накапливаете этот опыт, вы выгодно отличаетесь от ваших конкурентов.
Как определить стратегии вовлекающего маркетинга для Интернет-торговли
Существует множество стратегий вовлекающего маркетинга для торговли в Интернете, которые могут помочь в увеличении объема продаж. Все они подразумевают определение целей, реализация, сбор данных и анализ.
Определение целей
Первый шаг – найти ответы на три вопроса о вашем бизнесе в Интернете: что у вас есть, что вы хотите и с кем вы хотите торговать?
Порядок ответа на эти вопросы не имеет значения, но у вас должно быть четкое представление о ваших продуктах/сервисах, идеальных клиентах и целевом доходе.
Продукт
Обозначьте товар в простом, понятном и наглядном виде. Покажите, что ваши продукты и сервисы совершенно отличаются от продуктов и сервисов ваших конкурентов. Продавайте преимущества явные и те, что скрыты от глаз.
Портреты
Как уже было упомянуто, формирование портрета покупателя – выявление нужд идеального клиента. Узнайте, что покупатели хотят, в чем нуждаются, что им нравится, что они любят, ненавидят и какие у них привычки.
Доход
Сформируйте бюджет для контроля расходов. Выделите себестоимость продукта, удельную прибыль и все прочие пункты, способные принести положительную отдачу на вложение денег.
Реализация, сбор данных и анализ
В любой стратегии вовлекающего маркетинга этот этап требует много времени. Необходимо помнить о конечной цели: получить и измерить достаточное количество конверсий с целью улучшения товарного предложения, портретов и уровня дохода.
ВЧВ — верхняя часть воронки
СЧВ — средняя часть воронки
НЧВ — нижняя часть воронки
Веб-сайт
Если вы хотите вести онлайн-торговлю, вам необходим хороший веб-сайт, с которого вы и будете продавать и собирать данные по конверсиям.
Использование качественных сфокусированных страниц и данных Google Analytics позволяет отследить любые онлайн-результаты и увеличить объем продаж. Таким образом, помимо стартовой страницы, страницы с политикой конфиденциальности и страницы "О нас" необходимо создать лендинг, на который посетители смогут "приземлиться" и совершить покупку.
В зависимости от клиента необходимо создать три разных типа контента, в соответствии с воронкой продаж вовлекающего маркетинга:
- Контент для верхней части воронки: Основная цель — привлечение как можно более широкой аудитории потенциальных лидов. Лучшее средство для этого – написание статей в блоге с использованием ключевых слов и методов поисковой оптимизации сайтов. Контент для верхушки воронки должен быть полезным для вашей аудитории, давать ответы на вопросы клиентов.
- Контент для средней части воронки: Середина воронки — наиболее сложный этап, поскольку есть огромное множество лидов, которые еще только предстоит проквалифицировать. Этот контент должен представить ваш продукт в качестве решения нужд лида. Используйте подкасты, информационные буклеты, разбор практических примеров, опросы и видео-ролики.
- Контент для нижней части воронки: После того, как лиды были привлечены и вовлечены, в игру вступает краткий, но значимый инструмент. Это лендинг, который расскажет о специальных предложениях, рекламных акциях и скидках для стимуляции торговли.
Как получить трафик при помощи стратегий вовлекающего маркетинга
Хотите увеличить объем продаж? Наращивайте трафик, хотя это и требует некоторого времени. Не все маркетинговые каналы работают с одинаковой скоростью. Эффективные способы получения трафика в начале исполнения плана вовлекающего маркетинга: прямой охват и оплаченный трафик с Adwords.
Прямой охват заключается в отправке электронной почты и сообщений на Facebook (VK и Одноклассники — прим.ред.) тем людям, которые имеют высокий шанс конверсии.
Если вы тратите деньги на Adwords (или Яндекс.Директ — прим. ред.), вы можете получить и трафик, и множество полезных данных. После того, как вы получили свежий трафик через Adwords, сделайте следующее:
- Определите, какие ключевые слова двигают продажи (используя Adwords).
- Выберите правильный канал для рассылки сообщений.
- Оптимизируйте лендинги.
- Протестируйте различные бонусы, такие как бесплатная доставка и прочее.
- Настройте кампании по ретаргетингу.
- Создайте кампании по "обработке" потенциальных клиентов.
Для тех, кто только планирует запускать сайт, у нас есть полезная подборка знаний.
Надеемся, что вы найдете вовлекающий маркетинг действенным средством увеличения объема продаж вашего интернет-бизнеса.
Оригинал статьи на Woorank
