Как получить первых клиентов на SEO?

Итак, вы уже достаточно набили руку в продвижении своих и клиентских сайтов, и пришло время разворачивать собственную империю. Скиллы прокачаны, запросы в Топе, самое время увеличить масштабы деятельности и заработать на первую путевку на Бали!

Сайт есть, навыки есть, дело за малым – найти первых клиентов… Вот тут-то и начинаются проблемы, когда мечтательные ожидания сталкиваются с суровой реальностью. Оказывается, что:

1. самый большой спрос есть со стороны только тех, кто хочет, чтобы вы продвигали их сайты бесплатно;
2. стоимость клика в контексте сравнима с ценой кофе в МакДональдсе, а звонят в итоге какие-то мутные личности;
3. более-менее платежеспособные владельцы бизнеса уже на продвижении у конкурентов и к вам переходить не спешат.

Что делать и как дальше жить? Где найти первых клиентов на SEO, если о вас еще мало кто знает? Есть ли способы генерировать заявки бесплатно? А может быть стоит отжать парочку проектов у конкурентов?

Обо всем этом я решил спросить у людей, который уже успешно справились с этой задачей – владельцев известных SEO-компаний Рунета и признанных специалистов. Уверен, эта информация очень пригодятся многим из читателей моего блога.

Вопрос звучал следующим образом:
«Где агентству и отдельному специалисту найти первых клиентов на продвижение?»

И вот какие ответы я получил.

• Дмитрий Шахов – «REMARKA»
• Тарас Гуща – «SEO.UA»
• Сергей Кокшаров – «Devaka.ru»
• Станислав Кунгуров – «F1 Studio»
• Александр Ожгибесов – «OZHGIBESOV.NET»
• Юрий Хаит — «SREDA Digital»
• Владимир Сюткин
• Станислав Усатый – «5 o'click»
• Илья Исерсон
• Дмитрий Севальнев – «Пиксель Тулс»
• Алексей Волков — «Digital.Tools»
• Виталий Кравченко — «Webline Promotion»
• Александр Большов — «Solutions Factory»
• Денис Нарижный — «AskUsers»
• Александр Алаев — «АлаичЪ и Ко»
• Дмитрий Иванов
• Игорь Рудник — «Referr.ru»
• Георгий Каракейян — «Rush Agency»
• Алексей Трудов — «SEO-прорыв»
• Виталий Кравцов
• Андрей Буйлов — «Муравейник»
• Андрей Жигульских — «JustSEO»
• Булат Заляев — «Юла Group»
• Евгений Аралов — «Siteclinic»
• Пётр Александров — «Wpnew.ru»
• Елена Камская — «SiteClinic»
• Дмитрий Орлов — «Ingate»
• Андрей Ефремов — «Webit»
• Жанна Нем — «ARTOX media»

Дмитрий Шахов
Основатель агентства «REMARKA»

Первые клиенты всегда — знакомые и знакомые знакомых. Но если взглянуть чуть шире, то можно начать небольшую образовательную практику (семинары по интернет-маркетингу) и через это успешно конвертить местный бизнес в клиентов.

Тарас Гуща
«SEO.UA»

Родственники, друзья, друзья друзей, одноклассники и одногруппники, биржи фриланса и реклама в сети .

Сергей Кокшаров
«Devaka.ru»

Первых клиентов можно найти через платную рекламу. Это может быть контекстная реклама, баннерная, объявления в газете или просто расклейка плакатов на городских столбах с надписью «Продвинем ваш САЙТ».

Вариантов очень много. Но перед тем как давать лучше убедиться, что у вас есть что предложить (посадочная страница, если реклама в интернете), и хорошо работают продажники.

От качества работы seo-специалиста будет уже зависеть, задержится клиент или нет, но придет он или нет, будет зависеть от продажника.

Станислав Кунгуров
«F1 Studio»

Друзья, холодный прозвон агентств рекламы (оффлайн), работа бартером.

Александр Ожгибесов

«Агентство семантических ядер OZHGIBESOV.NET»

4 года назад, когда я начинал работать в коммерческом SEO, я получал первых клиентов с форумов: Вебмастерс, PR-CY, CY-PR, Maultalk, Серченджинс.

Главное правило – заработать репутацию, не гнуть цены, не косячить, просить каждого клиента оставлять отзыв. Со временем, когда ваш уровень знаний будет непререкаемый, можно увеличить цены.

Ещё один хороший канал — биржы фриланса, старые и новые, например, FL.ru и Kwork.ru. Лично я там не работал, но очень многие мои знакомые начинали с них. Хорошим тоном будет завести группу в ВК и Facebook – не у всех клиентов есть аккаунты на форумах, а отзывы лишними не бывают — больше половины наших клиентов приходят по сарафанному радио.

И самое важное — не гонитесь за заработком, не берите всё подряд, если знаете, что не сделаете круто и провалите дедлайны. Лучше зарабатывать в первый год 40-50 тысяч, а через четыре — 400. Сначала нужно работать на репутацию, а потом репутация будет работать на тебя.

Юрий Хаит
«SREDA Digital»

Первые клиенты отличаются от последующих только возможностью оперировать «кейсами» и «опытом» при продаже. Искать можно где угодно — на фрилансерских биржах (кстати, оттуда агентства тоже берут неплохие проекты), в социальных сетях, в профильных сообществах/на форумах (Webmasters, Search Engines). При этом далеко не обязательно оперировать самой низкой стоимостью услуги.

Владимир Сюткин
facebook.com/vsyutkin

1. Контекстная реклама и продвижение собственного ресурса. Рекламируйтесь, если есть деньги.

2. Участие в выставках (участником или спонсором), например ECOM.

3. Участие в конференциях (спикером), например BalticDigitalDays.

4. Нетворкинг на тематических мероприятиях (в том числе конференциях и выставках) — например ПрактикаDays.

5. Реклама на тематических сервисах и форумах, рейтингах, блогах и влогах.

Например Seonews.

• В собственном блоге, или на свой странице в соцсети.
• В тематических группах и сообществах, где есть потенциальные клиенты. Например, ИМ Диспуты в Facebook
• Через сайты поиска работы, путем посещения собеседований и склонения «заказчика» к удаленке. HeadHunter вам в помощь.
• Холодные заходы через помощь потенциальным клиентам консультациями по тому или иному вопросу.
• Среди клиентов дружественных вебстудий, или коллег по цеху (контекстная реклама, SMM, email-маркетинг, веб-аналитика).

Станислав Усатый
Управляющий партнер «5 o'click»

Когда я начинал 12 лет назад — мне нужно было продавать SEO. Я исходил из такой логики — если по какому-то запросу есть сайт в Яндекс Директе, но его нет в условных Топ-30, то есть вероятность, что мои услуги им просто жизненно необходимы. Однако я не знал и 10% всех тематик и товаров, по которым я мог бы искать клиентов, потому что услуга нужна практически всем, у кого есть сайт.

Ответ я нашел такой — у меня были свои сайты, на которых я продавал когда-то ссылки. А тексты ссылок (анкоры) тогда были очень плотными коммерческими анкорами. То есть фактически каждый такой запрос вбивался просто в Яндекс и всем рекламирующимся там я высылал «продающий» email (сейчас это уже довольно спамно). Это обеспечивало отклик в 1-2% и дало несколько первых продаж. Я даже взял человека и поставил на поток.

Сейчас я бы советовал учиться, чаще ходить в какие-то нетривиальные места, не сидеть на диване в своем мирке. Например, на всех курсах, которых я учился, в спортивных тусовках, и общался с ребятами — я просто вскользь упоминал, чем занимался. И этого было достаточно, чтобы человек при потребности его личной или друзей рекомендовал меня как специалиста.

Илья Исерсон
facebook.com/ilya.moab

Имхо, в этом случае стандартный путь: работа в агентстве ->уволился ->забрал часть клиентов. Советы вроде «среди знакомых» звучат банально и не работают — на это не проживешь.

Лично я получил опыт и набрал команду, работая в ин-хаусе, много толковых ребят ушли в свое время из крупных агентств, выросли в самостоятельные агентства. Как генератор клиентов отлично работает любой тематический ресурс, но это опять же, не для новичков.

В общем, скажу так: если вы собрались заняться интернет-маркетингом, то в этом автобусе уже нет даже стоячих мест. И вам в нем — однозначно не рады, если у вас нет чего-то ценного для всех — сервиса, знаний, автоматизации, опыта — в общем, всего того, чего нет у новичков.

Дмитрий Севальнев
Евангелист сервиса «Пиксель Тулс»

«Где найти первых клиентов?», как раз не очень сложный вопрос. Сложней — как их удержать. Мы, как и большинство тех, кто начинает, ориентировались на знакомых и их знакомых и далее по цепочке. В социальных сетях тогда (2006-2009) особо заказов не было, а сейчас, кстати, появляются. Можно и нужно их ловить.

Основные каналы на старте:

• знакомые, приятели и т.д.;
• социальные сети и профильные группы с дальнейшим переводом общения в ЛС;
• при большей активности — можно попробовать выйти на узкопрофильные агентства по созданию сайтов, адаптации и дизайну с целью кросс-продаж, это тоже может стать достаточно неплохим каналом на старте;
• лендинг/личный сайт с описанием услуг, мануалов, руководств;
• общение по вакансиям с частичной занятостью на hh.ru и схожих ресурсах.

Но, конечно, стартовать всегда непросто, удачи!

Алексей Волков
Генеральный директор «Digital.Tools»

Я бы посоветовал сделать вначале лендинг на конструкторе, где рассказать о том, что делаете. Без понтов какой Вы крутой, а просто покажите процесс изнутри. Опишите что делаете, подробно опишите кейсы (у нас на сайте есть инструкция, как легко писать кейсы, а не откладывать на потом).

Опишите, какой у Вас опыт, можно перечислить компании где Вы работали или же проекты, над которыми работали. Даже если мелкие, то все равно потом замените на более крупные.

Зачем? Чтобы потом копировать готовый контент в переписку. Что клиенты проникались доверием к Вам. Чтобы были понятны принципы, по которым Вы работаете и не было недопонимания с клиентом.

А теперь как найти клиентов. Вот 3 способа, которые гарантировано позволят Вам найти клиентов:

1. Начните писать о том, что Вы оказываете услуги в социальных сетях. Пишете о том, как работаете, что делаете, какие ситуации возникают. Люди подтянутся. Это будут клиенты с самым большим чеком.
2. Зарегистрируйтесь на FL.ru. Мониторьте заказы. Сделайте предложение через «типовые услуги». Это будут клиенты с самым мелким чеком. Но это полезно в самом начале, чтобы меньше зависеть от одного крупного клиента или же избавиться от кассовых разрывов.
3. Мониторьте публикации в группе «Ищем подрядчика или кадры по SEO, Контекстной рекламе, SMM» в Facebook. Там часто проскакивают запросы. Чек может
   быть нормальным, но главная проблема: конкурируете с большим числом других предложений.

Виталий Кравченко
«Webline Promotion»

Я начал работу как самостоятельный специалист, а сегодня мы, в общем-то, средних размеров группа компаний с одним из основных направлений —
поисковый маркетинг.

История скорее типичная:

1. Начал искать как специалист, акцентируя на демпинге цен. Набрал базу клиентов.
2. Начал отсеивать клиентов и повышать ценник. Работал на результат — сработал сарафан.
3. Собрал команду — проектов не хватало. Начали брать аутсорс у агентств на демпинге.
4. Начали показывать хороший результат по клиентам — сарафан сработал. Увеличили чеки. Часть агентств ушло. Загрузка осталась прежней.
5. Начали работать комплексно и углубляться в анализ результатов. Команда растет.На сегодня продолжаем развивать направление SEO и стараемся работать с хорошими специалистами, которые «бьются» за результат.

Не имея портфолио и специалисту и компании нужно демпинговать. Не имея преимущества — нужно демпинговать. Найдя преимущество — повышать чек. Построив большую воронку — отсеивать «своих клиентов».

Но во многом все зависит от формата — кто-то конвеер, а кто-то имиджевый, а в некоторых случаях 3 специалиста приносят прибыль, как штат в 30 специалистов. Все зависит от возможностей реинвестиций.

Но если говорить о таких методах поиска как контекст, таргет, тендеры и прочее — мы к этому пришли, перешагнув порог в 100 клиентов. До 100 клиентов можно легко справляться без дополнительных инструментов.

Ряд важных преимуществ у компаний:

• низкая цена;
• хороший блог;
• экспертный образ;
• медийность компании или человека;
• собственные инструменты;
• работа с оплатой по факту (за результат);
• премиум-класс (хороший офис и море плюшек тоже часто работают).

Ну и можно еще что-то придумать, я уверен .

Александр Большов
«Solutions Factory»

Как правило, вопрос системных продаж и маркетинга возникает в бизнесе тогда, когда достигнут уже определенный уровень развития. Первые же клиенты в большинстве случаев приходят по сарафану.

Сфера комплексного интернет-маркетинга, в которой я работаю в рамках своего агентства Solutions Factory — не исключение. Всех первых клиентов мы получили именно таким образом. Если же говорить про первых 5 клиентов, то выглядело это так:

• первый клиент — компания, которую я консультировал по интернет-маркетингу, по рекомендации своего родственника
• второй клиент пришел от моей коллеги из агентства
• третий — школьный друг, попросивший помочь с продажами в ЖК, с помощью интернет-маркетинга
• четвертый и пятый клиенты пришли по рекомендации компании, с которой работал на прошлом месте работы.

В целом всех, кто меня порекомендовал, объединяет одно — они достаточно хорошо представляли, чем я занимаюсь или хорошо знали меня лично и понимали — что можно ожидать от совместной работы.

Поэтому в качестве основной рекомендации посоветую собственникам агентств посвятить время тому, чтобы ваш ближний круг хорошо представлял, чем вы занимаетесь, понимал ваш подход к работе, сильные стороны, услуги.

Денис Нарижный
facebook.com/narizhniydv

Правильный ответ: «в Интернете».

Отталкиваясь от формулировки вопроса, могу предположить что этому специалисту или агентству не нужно искать клиентов. Если для «специалиста»/ агентства это первые клиенты, то он будет экспериментировать и учиться на этих первых клиентах, что действительно очень плохо.

Плохо не только для клиента, но и для рынка услуг SEO: начиная от формирования цен на услуги (чаще всего такие спецы, чтобы взять заказ без опыта и кейсов, вынуждены демпинговать) и заканчивая общим уровнем доверия к SEO, как каналу привлечения целевого трафика.

Если же речь идёт о специалистах с опытом, людях имеющих добывать органический трафик, то им первые не нужны, у них будет работать сарафан а старые клиенты будут приходить за новыми сайтами (продуктами) и их продвижением.

Собственный опыт? Я начал со своего бизнеса и своего сайта, сам загонял под фильтры, сам и с помощью коллег снимал их, сам учился и экспериментировал на своем сайте, рискуя своими деньгами.

А первый заказ пришел из Интернета, когда незнакомый человек позвонил, чтобы узнать, кто продвинул наш сайт на первые места.

Эпоха школьников со ссылками прошла. Надеюсь в 2017 году это дойдет до всех специалистов и агентств, желающих получить первые заказы на продвижение.

Всем много трафика и высоких конверсий!

Александр Алаев
Генеральный директор студии «АлаичЪ и Ко»

Я наблюдаю за рынком seo и создания сайтов в Краснодаре уже года 3, вижу, как появляются новые студии, как пропадают студии, — как меняется среда вокруг. Но могу сказать, — в нескольких из родившихся при мне студиях оказались знакомые, — клиентов такие никому неизвестные студии находят благодаря продажникам.

Даже по теории вероятности, хотя бы с 200 звонка все же получится что-нибудь продать. Создание сайта проще продать, чем SEO, зато после создания продать поддержку и продвижение – проще, чем когда-либо. Но сам я этим не промышлял.

Во-первых, продажников у меня нет, во-вторых, созданием мы тоже не занимаемся.
Зато я могу рассказать по собственному опыту, где найти клиентов фрилансеру (хотя фрилансером всегда может прикинуться работник/руководитель студии, и никто этого не заметит).

Мой опыт подсказывает мне, что ведя собственный профессиональный блог (практически на любую тематику, кстати) можно найти клиентов, которые ищут информацию по теме, и если ваши посты покажутся достаточно профессиональными, потенциальный клиент обратится к вам за помощью в своем вопросе.

Именно так было со мной, и продолжает быть, мой блог про SEO – ко мне и обращаются за этой услугой, убедившись, что я профессионал, прочитав несколько публикаций.

Можно также публиковаться и не на своем блоге, а на профильных сайтах. Даже в профильных сообществах в соцсетях можно «построить» себя. Но все это довольно длительная и трудоемкая работа. Придется ждать.

Чтобы не ждать, можно окучивать фриланс сайты, сделав качественное портфолио. Можно даже фейковое, все равно никто не проверит. Но, лично я бы так делать не стал.

Я мог бы еще продолжать и продолжать, написать комментарий размером с целый пост, но это будет уже слишком.

Удачи в поисках клиентов!

Дмитрий Иванов
CEO & Founder ivanov-seo.ru

Стать SEO специалистом, который сразу берет клиентов за один день нельзя. Агентства тоже не открываются просто так, в надежде «подцепить» каких-нибудь клиентов.

Как правило, всегда есть либо знакомые, которым надо, либо уже состоявшиеся клиенты, которых ты уводишь у других оптимизаторов или агентств. Поэтому первые клиенты часто берутся от общения на конференциях / в среде / или работе на кого то.

Когда речь заходит о своих честных новых клиентах, то, уверен, мои коллеги уже рассказали о всех возможных источниках. Поэтому от себя подкину лайфхак.

Заведите себе аккаунт на любой бирже работодателей (hh,work итд), опишите свои умениями, похвастайтесь своими навыками как частное лицо. Съездите на несколько собеседований и блесните умом. Вас уже ищут.

Когда вам предложат работу, в ответ выдайте другое предложение. Вы будете работать на компанию не за 30-50-100 тыс в месяц, а за половину, но удаленно. Ваши компетенции позволяют вам это сделать, и вы уже очаровали вашего бывшего работодателя.

Объясните, что вам не нужно сидеть в офисе 8/5, а ваш будущий клиент сможет неплохо сэкономить на SEO. Мало кто отказывается .

Игорь Рудник
«Referr.ru»

1. Просмотреть свою телефонную книгу, список мейлов и подумать, кому вы можете предложить свои услуги;

2. Фриланс — тяжело, но лиды добыть можно;

3. Специализированные форумы все также работают, можно добыть среднего уровня лиды;

4. Контент-маркетинг — персональный блог, либо блог компании с экспертными материалами;

5. Размещение постов в медиа;

6. Развитие собственного YouTube-канала;

7. Развитие аккаунтов в соц. сетях (Facebook, VK, LinkedIn);

8. Создать лендинг или сайт и использовать платные каналы трафика — контекст, таргетированную рекламу, но это не совсем для начинающих.

Главная цель — находиться в информационном поле вашей целевой аудитории, а не коллег по рынку.

Георгий Каракейян
«Rush Agency»

Поиск клиентов одна из моих функций, поэтому моя точка зрения немного смещена: я думаю как профессионал, и, возможно, не все пригодится человеку никогда в продажах не работавшему.

Если вы будете думать как продавец, вы сможете получить своих клиентов, все просто. Вам нужно либо найти поток лидов, либо создать его. Найти сложно и непрогнозируемо, значит создаем.

Помимо всех остальных советов, вроде зарегистрироваться на фриланс-биржах и демпинговать, чтобы заработать репутацию (и потратить кучу времени), и которые наверняка вам уже давали, я дам еще один совет, который дают всем продавцам: звоните и предлагайте свои услуги.

Других вариантов получить клиентов у вас нет. Если вы плохой продавец, что похоже на правду, вы будете заключать договор с примерно каждым двадцатым потенциальным клиентом.

Но! Учтите, не все согласившиеся с вами поговорить о продвижении их сайта люди — ваши потенциальные клиенты. Ищите ваших. Тех, кто понимает, что он делает и зачем, понимает, какие и когда ждать результаты, что такое результат, в конце концов.

Воронка выглядит примерно так:

• 800 холодных звонков
• 20 лидов
• 1 клиент

Если посчитать время подготовки базы и непосредственно обзвона, окажется, что можно уложиться в 5 рабочих дней. Но цикл сделки (от контакта, до денег на счету) в среднем — три с половиной месяца, так что лучше бы у вас уже были клиенты, прежде чем вы решите фрилансить.

Еще есть вариант сделать очередной лендинг и лить на него трафик отовсюду, но на него нужны деньги и те же три с половиной месяца.

Алексей Трудов
Основатель сервиса «SEO-прорыв»

Насчет агентства не берусь судить, так как не был в шкуре владельца SEO-студии. Думаю, вообще нет смысла открывать компанию со штатом, пока не набрана минимальная база клиентов.

Для специалиста в свободном плавании возможностей масса. Фрилансеру физически не справиться с большим потоком клиентов. Поэтому советую подумать не только о том, как вы найдете заказчиков, но и о том, насколько удобно и выгодно будет с ними работать в дальнейшем. Уже на старте не стоит хвататься за каждое предложение.

Три примера:

1. Оффлайн-мероприятия

Даже в провинции постоянно проходят небольшие конференции и семинары для предпринимателей, бизнес-завтраки. Большинство участников не прочь продавать через Интернет, у многих — проблемы с надежными исполнителями.

Знакомьтесь, рассказывайте о себе, давайте советы. Не факт, что это обязательно сработает, зато живые контакты могут стать основой самого прочного и перспективного сотрудничества.

У меня никогда не было задачи продавать свои услуги таким образом, но после события даже с минимальным нетворкингом стабильно получаю 1-2 звонка.

2. Специализация в узкой нише

Не продвигайте все подряд. Выберите одну нишу, хорошо изучите ее специфику и упакуйте свою работу в адресное предложение. Например, только сайты юридических компаний или каталоги промышленного оборудования.

Чем ближе вы будете к клиенту, тем легче ему будет выбрать именно вас из моря однотипных предложений "выводим любые сайты в ТОП". Привлекать заинтересованный трафик из контекста или таргета на описание услуги с четко очерченной ЦА тоже куда проще.

Кстати, никто не запрещает иметь 5 разных лендингов под разные темы.

3. Присоединение к тренду

В SEO постоянно что-то меняется. Полгода назад вовсю трубили о необходимости перехода на HTTPS. Сейчас свирепствует Баден-Баден. Если в числе первых уловить, откуда дует ветер и в чем новая "боль" потенциальных клиентов, то можно собрать хороший урожай заказов.

Учимся работать в новых условиях и делаем публичный кейс. Привлечь к нему внимание не составит особого труда — конкурентов мало, тема всех волнует.

Виталий Кравцов
facebook.com/vakravcov

При поиске первых клиентов подход у агентств и фрилансеров будет отличаться. Это связано с тем, что клиент по-разному воспринимает 2 этих типа подрядчиков.

Выделю 6 основных пунктов, которые лучше задействовать в комплексе:

1. Участие в профильных конференциях и выставках
2. Образовательный маркетинг – вебинары, контент, курсы
3. Разработка полезных инструментов
4. Активный профиль в социальных сетях, где публикуется информация, связанная с SEO (ориентируясь на клиента).
5. Сарафанное радио — может стать основным источником лояльных клиентов.
6. Холодные звонки

Андрей Буйлов
Руководитель студии «Муравейник»

Когда я стартовал (2001-2002 год), это были только личные рекомендации.
То, что у меня позже срабатывало и с чего можно стартануть сейчас:

1. Соц. сети. С каждым годом все больше обращений в личку в соц. сетях. Не с групп студии, а с личных страниц в первую очередь. Рекомендую сразу начать заниматься персональным брендингом там;
2. Всевозможные бизнес-сообщества. Меня сейчас примерно раз в месяц зовут на разного рода мероприятия выступить (ТПП, бизнес-клубы, семинары движков и сервисов…).Заказы оттуда не всегда приходят, но заявки и рекомендации после выступления — почти всегда. Часто с оттяжкой в полгода-год дозревают и заказывают. Первое время организуйте сами и напрашивайтесь на чужие. Потом сами будут звать, если зарекомендуете себя как хороший спикер.
3. Фриланс-биржи. На старте мизерные чеки, но с ростом портфолио и отзывов будет лучше.
4. Контекстная реклама в нашей теме до сих пор не на 100% выжжена и рекомендую тестировать сразу. Но считайте окупаемость с учетом LTV обязательно.

Андрей Жигульских
«JustSEO»

1) Начинайте с круга знакомых, на первых порах берите за любые проекты, на которых сможете показать результат и проверить свои навыки. Если сомневаетесь, лучше вообще не браться.

2) Расширяйте нетворкинг, больше общения в соц. сетях.

3) Партнерская программа.

Не рекомендую на старте Директ, если только у вас нет сильной команды и приличного «финансового плеча»

На данный момент, в нашем агентстве, ситуация такая:

• 60% — Сарафан
• 20% — Партнерка
• 10% — Поисковый трафик
• 10% — РСЯ + Ремаркетинг FB/Instagram

Булат Заляев
Коммерческий директор «Юла Group»

Для начинающих студий лучший канал в плане масштабирования — холодные звонки. Применяя в своей работе для привлечения клиентов контекстную рекламу, SEO, холодные звонки и рекомендации от постоянных клиентов, мы сделали однозначный вывод: большая часть клиентов нашей компании пришли к нам благодаря холодным звонкам.

Клиенты, пришедшие по рекомендациям, в меньшинстве, но они дают более серьезные чеки, что позволяет генерировать существенную часть прибыли.

При выходе на более широкие рынки и в начале работы по территории всей РФ, мы столкнулись с тем, что, в западной части России (особенно в крупных городах), основные возражения клиентов можно отнести или к «мы уже работаем с… «, или к «мы уже делали SEO, результата не было…».

Возражения стандартные, и разбирать их отработку смысла нет. Помогут в таких ситуациях кейсы. Если кейсов нет, то на примере нашей компании могу привести примеры, когда при запуске новых продуктов мы предоставляли наши услуги бесплатно известным в городе компаниям.

Причем важно, что услуги нужно предоставлять именно бесплатно, так как большой дисконт вызовет желание клиента и дальше работать за эту сумму и любые фразы о том, что до этого цена была другая в рамках акции, будут восприниматься негативно.
Работая же бесплатно, вы этого избежите. На крайний случай можно предложить работу по бартеру.

Разумеется, выходя к клиенту, не стоит изначально заявлять о том, что вы готовы бесплатно поработать месяц или два (смотря какую услугу Вы продаете), а использовать это только на этапе закрытия сделки.

Восточнее Урала картина меняется в корне: клиенты в массе своей понятия не имеют, что такое SEO, что вообще возможно делать продвижение в поисковых системах и даже зачем это нужно. Поэтому если Вы находитесь восточнее Урала, будьте готовы предоставить большое количество цифр, которые показывают, какой результат это даст.

Из нестандартных методов поиска клиентов есть примеры размещения на сайтах поиска сотрудников резюме SEO-специалиста, отклик на открытые вакансии и обработка приглашений на собеседование. При собеседовании можно говорить о том, что Вы готовы работать в удаленном формате, что будет дешевле для работодателя.

Обязательно проведите переговоры с WEB-студиями, специализирующимися на создании сайтов. За хороший агентский процент они будут давать Вам контакты горячих клиентов.

Евгений Аралов
SEO Team Lead в компании «Siteclinic»

Первое и самое простое – это, конечно, биржа фриланса. На старте придется выполнять дешевую работу, часто по себестоимости. Важно наработать репутацию, которая запустит механизм сарафанного радио.

Считаю, что сарафан – лучший источник лидов. В связи с тем, что клиент пришел по рекомендации, он изначально лоялен. Однако этот канал следует поддерживать и подогревать. Делать это можно за счёт полезных статей в своём блоге, тематических постов в Facebook и качественного выполнения работы.

Надо сказать, что Facebook можно рассматривать как еще один источник лидов. Если Вы проявляете профессиональную активность: делитесь мыслями, комментируете посты в профессиональных группах, помогаете нуждающимся – всё это даст свои плоды. Важно понять, что просто перепосты своих или чужих статей не дадут результата. Ваш контент должен иметь уникальную ценность.

Рекомендую посмотреть, как ведут свои страницы Татьяна Михальченко и Андрей Гусаров. Татьяна Михальченко за свою карьеру не вложила ни копейки в платную рекламу, основные лиды – фейсбук и сарафан. Гусаров – профессионал нативной рекламы, на него стоит подписаться.

Если у Вас есть бюджет, то можно попробовать и контекстную рекламу, но наша ниша весьма конкурента и цены в ней соответствующие.

Итог: идем на биржу фриланса, нарабатываем репутацию, создаем интересный контент и работаем с ним в Facebook – профит.

Пётр Александров
«Wpnew.ru»

У меня не так много каналов для привлечения клиентов на SEO продвижение и одноразовые услуги. Это только собственный блог и сарафанное радио. Никаких продажников у нас нет, по крайней мере, пока.

Свой бренд я выстраивал через блог. Это очень времязатратно, но все приходящие лиды либо теплые, либо горячие с максимальным уровнем доверия ко мне. Первый клиент на абонентское SEO продвижение у меня появился только где-то через 2 года после создания блога (на одноразовые услуги гораздо быстрее).

В первое время продвигал сайты очень дешево для того, чтобы набрать опыта. Рад, что все получилось. Можно сказать, что даже работал практически бесплатно, на этих проектах пробовал то одно, то другое.

После появления опыта и первых положительных результатов уже стало больше заявок, и их отсев (я все-таки не резиновый) производил путем повышения цен. Но получение первых клиентов, как и первых 100$ в Интернете, были очень сложными (на заработок тогда еще 3 000 тысяч рублей у меня ушел целый год).

Заниматься всем этим мне было легко, потому что я воспринимал все это не как работу, а хобби и занимался этим на энтузиазме, параллельно обучаясь в университете и работая барменом в ночном клубе. Это потом, на удивление для меня, начало приносить мне деньги и даже дало понять, что вся эта деятельность в интернете — моя стихия.

Я бы рекомендовал за первых клиентов цепляться любыми способами, даже если придется работать бесплатно. В SEO нужен опыт, опыт и еще раз опыт. Дальше — проще. Сильно помогает и портфолио, и знания, и понимание того, что делать. А довольные и лояльные клиенты, которые становятся долгосрочными партнерами, создают стабильность и приносят уверенность в будущем.

С большинством клиентов мы работаем не первый год. У нас никогда не было цели набрать как можно больше клиентов, мы постоянно стремимся к тому, чтобы клиент был доволен и хотел сам работать с нами много-много лет.

И поэтому я уверен, если предоставлять свои услуги качественно и на совесть, а не пытаться постоянно где-то обмануть, схитрить, то все будет хорошо. На рынке хорошие специалисты всегда востребованы. Это касается не только SEO.

Постоянно увеличивать свой профессионализм, больше думать и быть адекватным — вот что я бы рекомендовал делать для дальнейшего роста.

Елена Камская
Руководитель «SiteClinic»

Мне в свое время помогло сарафанное радио. Я бесплатно консультировала вебмастеров, опыт продвижения которых был меньше моего. Они рассказывали об этом своим знакомым. Так появились первые клиенты, готовые платить за консультации и продвижение под ключ.

Что могу посоветовать сейчас? Поставьте за свои услуги минимальную цену (так, чтобы не в минус). Вы не получите сверхдохода, зато у вас появится портфолио и положительный фидбек, который можно будет разместить на сайте. После этого планку можно постепенно повышать. Удачи.

Дмитрий Орлов
«Ingate»

Один из ключевых моментов, на которые смотрят компании при выборе подрядчика по SEO — это опыт работы в их тематике, успешные кейсы. У начинающего специалиста/агентства с этим по понятным причинам проблема.

Вариантами решения может быть:

1. Для начинающего специалиста — устроиться на работу в агентство и для начала набраться опыта. А потом уже решить — либо расти и развиваться в рамках компании, где есть крупные интересные проекты и возможность активно обмениваться опытом с коллегами, либо уйти в «самостоятельное плавание» — со всеми сопутствующими рисками, но уже с определенным «портфелем» успешных проектов, которые можно использовать как подтверждение профессионализма.
2. Для агентства — нанять специалистов с большим опытом, и в коммуникациях с потенциальными клиентами делать упор на их профессионализм.

Что касается каналов привлечения — не стоит сразу делать ставку на органику. А вот хороший лендинг нужен. Если позволяет бюджет — можно запустить платную рекламу. Также подумайте, кто из друзей/знакомых может помочь вам в привлечении клиентов, пообщайтесь с ними.

Расскажите друзьям в соцсетях о том, что ищете клиентов, и «осталось последнее место». Возможно, кто-то заинтересуется. Нелишним будет зарегистрироваться на сайтах фриланса.

Ну и никто не отменял варианты партнерки — например, вы можете договориться с небольшими веб-студиями, и они за определенный процент будут рекомендовать вас своим клиентам.

Андрей Ефремов
«Webit»

Как правило, агентства открываются тогда, когда появляются первые клиенты.

Если серьезно, то мысли следующие:
1. Быстро (не всегда эффективно, но может помочь «выжить» на какое-то время):

• Спросить у друзей. Сейчас у многих есть сайты, как бизнес или как хобби, поэтому можно поспрашивать у знакомых, не нужны ли им консультации/услуги по SEO.
• Реклама. Речь о контекстной рекламе, рекламе в соцсетях и т.д. Эффективность этого метода не всегда высокая, но при должном подходе можно добиться успеха. Как вариант — таргетироваться на регионы, а не на крупные города, где высокая конкуренция и дорогая реклама.

2. Долго (на длинной дистанции это самый рабочий метод):

• Личные рекомендации. Если специалист, ищущий клиентов, работал в более или менее известной веб-студии и наработал определенный опыт, то проблем с поиском клиентов не должно быть. Личные рекомендации клиентов сделают свое дело.
• Завести блог. Проводить исследования и делиться ими, выкладывать успешные кейсы и попутно предлагать свои услуги по проведению аудитов или продвижению сайтов.
• Писать экспертные статьи/мнения на сторонних ресурсах.
• Выступать на профильных конференциях. Причем здесь нужно четко понимать, что на SEO-конференциях клиентов найти гораздо сложнее, чем на узко-нишевых мероприятиях, например, по недвижимости. Однако, так можно «заработать имя» в SEO-отрасли.

3. Сомнительно (чего точно делать не нужно):

• Мне рассказывали, что кто-то продает SEO просто заходя во все подряд павильоны в крупном торговом центре и предлагая свои услуги. Самое интересное, что продажи есть.
• Вкладывать большие деньги в рекламу на старте, когда еще о вас никто не знает. Репутация и имя компании/специалиста часто сильно влияет на выбор подрядчика на услуги SEO, поэтому сначала нужно заработать репутацию.

Жанна Нем
«ARTOX media»

Для молодой компании на одном из самых перегретых рынков в интернет-маркетинге (имеется ввиду SEO) одним из самых сложных вопросов на протяжении первых 1-3 лет остается поиск первых клиентов.

Вариантов существует на самом деле достаточно много, при этом рекомендуем ориентироваться сразу на несколько типов бюджета.

Клиентов от 20 до 30 тысяч можно найти:

1. По знакомству. Для этого пригодятся всевозможные конференции любых отраслевых направлений, так или иначе связанных с интернетом
2. Через фриланс-биржи — FL.ru, Freelancejob.ru, Weblancer.net, 24freelance.net. Очень много клиентов предполагает, что агентские бюджеты начинаются от 70-100 тысяч рублей в месяц, и идут на биржи. Но для молодой компании бюджеты даже по 20-35 тысяч в начале пути жизненно необходимы

Лояльных клиентов от 20 до 100 тысяч рублей в качестве месячного бюджета можно найти, используя свои интеллектуальные ресурсы:

1. Через интересный и живой личный блог
2. Используя экспертные материалы в качестве e-mail рассылок
3. Многие онлайн СМИ публикуют экспертный контент в формате гостевых постов бесплатно.

Самые крупные по SEO-бюджету клиенты редко, но приходят через партнерские связи. Для молодых компаний чаще всего тем самым партнером являются компании-разработчики сайтов, так как целевые аудитории совпадают практически полностью: создал сайт — держи наших проверенных SEO-специалистов.

Идеальным будет разработка совместного продукта, например «Создание оптимизированного сайта», так чтобы у клиента контактными лицами были представители обеих компаний.

Данный способ так же является наименее затратным в разрезе бюджетов на маркетинг и привлечение клиентов. Вы создали один универсальный совместный продукт, далее остается только качественно выполнять свою работу и поддерживать актуальность предложения.

В любом случае в сфере Digital вне зависимости от возраста и уровня раскрученности всегда на волне оптимисты и идейные вдохновители, поэтому желаем вам всегда оставаться полными сил и новых идей!

И немного от себя

Я тоже не останусь в стороне и поделюсь парочкой советов, которые помогут вам в поиске клиентов. А именно:

1. Сейчас предпринимательство в тренде, и, наверняка, среди ваших друзей и знакомых найдется немало тех, кто планирует начать свой бизнес или уже это сделал. Не забудьте рассказать знакомым о том, чем вы занимаетесь, возможно, именно таким образом вы и получите своих первых клиентов. Даже простые посты в социалках могут принести результаты.

2. Пройдитесь по тематических бизнес-форумам, где общаются предприниматели. Именно по ним, а не сеошным типа Серча, где конкуренция со стороны коллег зашкаливает.

Почти на каждом из них найдется тематическая ветка посвященная продажам в Интернете, где при помощи полезных советов и простенькой консультации можно найти потенциальных заказчиков на SEO.

3. Сделайте проект-кейс. Возьмите на продвижение сайт кого-нибудь из друзей, который можно продвинуть минимальными усилиями и сделайте это бесплатно. Затем, оформите проделанную работу и результаты в виде кейса, который можно будет показывать будущим клиентам на стороне.

4. Проанализируйте выдачу по коммерческим запросам и отправьте предложения тем сайтам или интернет-магазинам, которые, по всей видимости, не продвигаются.

Потратьте немного времени и укажите ряд ошибок, устранение которых положительно скажется на ранжировании. Это поможет привлечь внимание владельца сайта и даст ему понять, что он имеет дело с индивидуальным предложением, а не какой-нибудь шаблонной рассылкой.

Даже если «выстрелит» одно такое письмо из десяти, это уже обеспечит вам хороший старт.

5. Выходите на публику и демонстрируйте свою экспертизу. Активность на форумах, мероприятия в оффлайне, вебинары, посты на своей странице в соцсети, и, конечно же, личный блог по теме – у окружающих вы должны начать ассоциироваться с продвижением в Интернете. Проверено – это работает.

Надеюсь, этот опрос будет для вас полезен и еще не раз пригодится в будущем.

А как вы нашли своих первых клиентов на SEO? Поделитесь своим опытом в комментариях!

Источник — блог Ильи Русакова