Многое мы покупаем импульсивно: увидим что-то по выгодной скидке и не можем удержаться от покупки, даже если предмет нам не очень нужен. Скорее всего такие внезапные покупки были у каждого, но даже если покупатель вдумчиво выбирает товар на сайте или идет в каталог за чем-то конкретным, то на его выбор все равно можно повлиять.
В этом материале несколько способов игры на особенностях психологии потребителя: страхе упустить выгоду, стремлении чувствовать себя особенным и других. Вы можете выбрать для вашего интернет-магазина подходящий способ акцентировать внимание на акции или создать ощущение дефицита товара, провести A/B тестирование и выбрать самый удачный метод.
Отсчет времени скидки
Вызывает страх упустить выгоду
Некоторые интернет-магазины побуждают покупателя чувствовать страх упущенной выгоды: к примеру, ставят заметные таймеры, которые отсчитывают время до начала и конца акции. Потребитель думает не о том, нужна ли ему сейчас мультиварка или новый телефон, а о том, что упустит шанс урвать товар с большой скидкой.
Этим принципом вызван ажиотаж «Киберпонедельника» и «Черной пятницы» — периода больших скидок, к которым покупателей готовят заранее.
Как
сообщают «Известия», по результатам опроса ритейлеров России и экспертной оценки аналитического центра АКИТ, в январе 2018 года во время «Киберпонедельника» россияне потратили 2,5 млрд рублей. Посещаемость интернет-магазинов в среднем выросла на 25-30%.
![Акция на сайте](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/c483db048dee744aa32b9bf7d1e37f04.jpg)
Счетчик с количеством товара
Вызывает ощущение дефицита
Магазины устанавливают счетчики количества товара, которые показывают, что его осталось совсем мало. Обычно такие счетчики ставят на товары со скидкой. Возникает ощущение дефицита и желание успеть сделать заказ, пока все не раскупили: раз позицию так активно раскупают, значит товар качественный и предложение выгодное.
![Скидка на сайте и счетчик товаров](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/99bd5a8c350976f30de55a3d94eafbfc.jpg)
Но обратите внимание, что счетчик с количеством, как и отсчет времени, должен выглядеть естественно. Действительно делайте ограниченные по времени акции и не обманывайте пользователей, иначе потеряете доверие тех, кто увидит, что акция фиктивная.
Несколько вариантов на выбор
Дает возможность выбрать, но выгодное предложение выделяется из прочих
На многих сайтах с сервисами, программами или услугами можно выбрать один из нескольких тарифов. Обычно их три-пять от самого дешевого до профессионального с большим пакетом опций. Есть способ привлечь внимание к определенному тарифу, который выгоднее всего продавать: отметить его какой-нибудь плашкой, окружить другими тарифами и поместить в центр.
Пользователи часто руководствуются принципом «золотой середины», поэтому высока вероятность, что тариф в центре покажется им самым выгодным: не дорогой, но и не самый дешевый вариант со своим набором возможностей.
![Привлечение внимания к тарифу на сайте](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/78f82f54caaa8ffa81a46e38c18dca66.jpg)
Плашка может указывать на его популярность, тогда пользователь может подчиниться мнению большинства.
![Плашка с привлечением внимания к тарифу](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/808fbc577aec19d97e44a924066bb8e9.jpg)
Счетчик чужих заказов
Показывает востребованность товара
Мы часто думаем, что большинство не может ошибаться, и раз много людей пользуется услугами компании или заказывают конкретный товар, значит это хороший и проверенный вариант. Многие магазины устанавливают счетчик, который показывает, сколько заказов уже было сделано. Это стимулирует оформлять заказ быстрее и показывает, что товар популярен.
![Плашка с уведомлением для привлечением внимания](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/173cd38668c7bc0ce69907dc6bcc0aec.jpg)
На некоторых сайтах устанавливают всплывающие уведомления о заказах. Они как бы говорят: «пока вы смотрите сайт, кто-то уже заказывает».
![Уведомление с заказом на сайте](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/786d4fcc0528254bddf7433887bfcbd4.jpg)
С такими уведомлениями главное не перестараться, они должны выглядеть естественно.
Спецпредложения по подписке
Дают чувство причастности к узкой привилегированной группе
Многим хочется почувствовать себя особенными, причастными к какому-то закрытому сообществу. Для этого интернет-магазины организуют клубы постоянных клиентов, членство в которых дает специальные бонусы, награды за покупки и открывает новые скидки. Вступать в клуб зачастую можно по подписке через электронную почту, что дает возможность собрать базу e-mail для рассылки.
Клуб с доступом к особенным скидкам организовывали перед «Черной пятницей»: пользователи оставляли свои e-mail и вступали «в дело».
![Регистрация на сайте](https://s3-eu-central-1.amazonaws.com/news.pr-cy.ru/284604/images/ac2e898b00a3feb389e33f274670dfc4.jpg)
Способы из подборки дают возможность управлять вниманием аудитории и воздействовать на ее страхи и желания. Каждый из описанных механизмов может дополнительно стимулировать пользователей делать покупки и обращать внимания на выгодные предложения, увеличит количество импульсивных покупок и повысит конверсию.