Многое мы покупаем импульсивно: увидим что-то по выгодной скидке и не можем удержаться от покупки, даже если предмет нам не очень нужен. Скорее всего такие внезапные покупки были у каждого, но даже если покупатель вдумчиво выбирает товар на сайте или идет в каталог за чем-то конкретным, то на его выбор все равно можно повлиять.
В этом материале несколько способов игры на особенностях психологии потребителя: страхе упустить выгоду, стремлении чувствовать себя особенным и других. Вы можете выбрать для вашего интернет-магазина подходящий способ акцентировать внимание на акции или создать ощущение дефицита товара, провести A/B тестирование и выбрать самый удачный метод.
Отсчет времени скидки
Вызывает страх упустить выгоду
Некоторые интернет-магазины побуждают покупателя чувствовать страх упущенной выгоды: к примеру, ставят заметные таймеры, которые отсчитывают время до начала и конца акции. Потребитель думает не о том, нужна ли ему сейчас мультиварка или новый телефон, а о том, что упустит шанс урвать товар с большой скидкой.
Этим принципом вызван ажиотаж «Киберпонедельника» и «Черной пятницы» — периода больших скидок, к которым покупателей готовят заранее.
Как
сообщают «Известия», по результатам опроса ритейлеров России и экспертной оценки аналитического центра АКИТ, в январе 2018 года во время «Киберпонедельника» россияне потратили 2,5 млрд рублей. Посещаемость интернет-магазинов в среднем выросла на 25-30%.
Счетчик с количеством товара
Вызывает ощущение дефицита
Магазины устанавливают счетчики количества товара, которые показывают, что его осталось совсем мало. Обычно такие счетчики ставят на товары со скидкой. Возникает ощущение дефицита и желание успеть сделать заказ, пока все не раскупили: раз позицию так активно раскупают, значит товар качественный и предложение выгодное.
Но обратите внимание, что счетчик с количеством, как и отсчет времени, должен выглядеть естественно. Действительно делайте ограниченные по времени акции и не обманывайте пользователей, иначе потеряете доверие тех, кто увидит, что акция фиктивная.
Несколько вариантов на выбор
Дает возможность выбрать, но выгодное предложение выделяется из прочих
На многих сайтах с сервисами, программами или услугами можно выбрать один из нескольких тарифов. Обычно их три-пять от самого дешевого до профессионального с большим пакетом опций. Есть способ привлечь внимание к определенному тарифу, который выгоднее всего продавать: отметить его какой-нибудь плашкой, окружить другими тарифами и поместить в центр.
Пользователи часто руководствуются принципом «золотой середины», поэтому высока вероятность, что тариф в центре покажется им самым выгодным: не дорогой, но и не самый дешевый вариант со своим набором возможностей.
Плашка может указывать на его популярность, тогда пользователь может подчиниться мнению большинства.
Счетчик чужих заказов
Показывает востребованность товара
Мы часто думаем, что большинство не может ошибаться, и раз много людей пользуется услугами компании или заказывают конкретный товар, значит это хороший и проверенный вариант. Многие магазины устанавливают счетчик, который показывает, сколько заказов уже было сделано. Это стимулирует оформлять заказ быстрее и показывает, что товар популярен.
На некоторых сайтах устанавливают всплывающие уведомления о заказах. Они как бы говорят: «пока вы смотрите сайт, кто-то уже заказывает».
С такими уведомлениями главное не перестараться, они должны выглядеть естественно.
Спецпредложения по подписке
Дают чувство причастности к узкой привилегированной группе
Многим хочется почувствовать себя особенными, причастными к какому-то закрытому сообществу. Для этого интернет-магазины организуют клубы постоянных клиентов, членство в которых дает специальные бонусы, награды за покупки и открывает новые скидки. Вступать в клуб зачастую можно по подписке через электронную почту, что дает возможность собрать базу e-mail для рассылки.
Клуб с доступом к особенным скидкам организовывали перед «Черной пятницей»: пользователи оставляли свои e-mail и вступали «в дело».
Способы из подборки дают возможность управлять вниманием аудитории и воздействовать на ее страхи и желания. Каждый из описанных механизмов может дополнительно стимулировать пользователей делать покупки и обращать внимания на выгодные предложения, увеличит количество импульсивных покупок и повысит конверсию.
