Содержание:
Подписки могут перейти в продажи
Считается, что в среднем нам надо совершить 7 касаний с потенциальным клиентом перед тем, как он решится на покупку. В действительности эта цифра может сильно разниться от бизнеса к бизнесу. Чем длиннее цикл сделки, тем выше риск потерять лид, если не совершать с ним дополнительных касаний.
В целом практика показывает, что продажа с первого касания происходит крайне редко. Обычно клиенты еще некоторое время решаются на совершение сделки: сравнивают вас с конкурентами, ищут более выгодные условия, смотрят обзоры, ищут отзывы на компанию — изучают варианты.
Допустим, вы продаете услуги по строительству бань.
Ваш потенциальный клиент, скорее всего, не один месяц думает о реализации своего проекта: ходит по разным сайтам, сравнивает цены, читает и смотрит обзоры… Чтобы среди конкурентов он выбрал вас, нужно постоянно быть у него на виду.
При первом посещении сайта предложите ему скачать каталог готовых проектов бань с разными планировками. Получив его контакт, в течении нескольких месяцев вы сможете регулярно отправлять ему письма, в которых проявите свою экспертность, отстроитесь от конкурентов, ответите на возражения и в итоге доведете его до сделки.
С деньгами проститься сложнее, чем оставить email
Чем сложнее целевое действие, которое вы пытаетесь добиться от посетителя сайта, тем ниже будет конверсия в его совершение. Согласитесь, пройти опрос значительно проще, чем купить что-то, особенно если это что-то дорогое.
Один из способов повысить конверсию сайта — помимо основного СТА (призыва к действию), добавить на сайт дополнительные формы захвата для получения контакта посетителя сайта.
Конверсия в подписку выше, чем в продажу, особенно, если вы предложите что-то полезное и интересное взамен email-адреса. Затем вы сможете с помощью писем, в том числе автоматических, совершить нужное количество дополнительных касаний с потенциальным заказчиком и довести его до сделки.
Если вы будете собирать контакты пользователей, то со временем накопите актив в виде базы подписчиков, сможете проводить рассылки по этой базе, возвращать трафик на сайт и продавать больше.
Сразу после получения контакта вы сможете в автоматическом режиме отправлять им цепочку писем, с помощью которой вы:
- напомните о себе;
- отстроитесь от конкурентов;
- отработаете возражения;
- доведете лид до сделки;
- в итоге увеличите финальную конверсию вашего сайта.
Коллеги из сервиса email-рассылок DashaMail поделились идеями и примерами того, как собирать на сайте подписчиков, не отвлекая их от основного целевого действия.
Эффективные способы собрать контакты пользователей
1. Чекбокс на подписку в имеющихся формах
Начать стоит с простого добавления чекбокса на подписку в уже имеющиеся на вашем сайте формы сбора контактов.
ФЗ «О рекламе» требует, чтобы у вас было доказательство согласия на получение таких писем. Даже если человек оставил вам свой email, без согласия на получения писем вы не имеете права отправлять ему рекламные рассылки. Самый удобный формат для их сбора — использование Double opt-in подтверждения.
Зачастую согласие на подписку не выносят в отдельный пункт, а «вшивают» в условия оферты на сайте или в Политику обработки персональных данных. Такую ситуацию часто называют автоподпиской. Это не лучший вариант, но юридически допустимый.
Часто на сайтах делают формы для сбора заявок на бесплатную консультацию или расчет. В них также можно добавлять чекбокс на подписку.
Везде, где посетитель оставляет контакты, разместите этот небольшой пункт и дайте право выбора: давать вам это согласие или нет. В свою базу подписчиков добавляйте только тех, кто поставил галочку в этом чекбоксе.
Практика показывает, что почти все всегда ставят все галочки, так как думают, что без них не смогут оставить заявку. Есть один нюанс: такие пользователи могут испытывать негатив от рассылки, поэтому лучше сделать согласие на рассылку более явным. Стоит добавить описание, почему ваша рассылка полезная: например, что в ней вы отправляете скидки, бонусы и подборки.
2. Чекбокс на этапе оформления заказа
Если у вас нет форм сбора заявок или регистрации на сайте, аналогичный чекбокс можно поставить и при оформлении заказа.
Пример от интернет-магазина «Рыбные правила», где все сделано максимально корректно: согласие на подписку в отдельном чекбоксе:
Аналогично можно собирать согласия на рассылки и при покупке билетов в музеи и театры, регистрации на мероприятия. Обычно на таких сайтах нет отдельного личного кабинета, но email оставляют всегда, так как на него приходят билеты и электронный чек. Просто попросите дать еще и согласие на рассылку и используйте это для своей выгоды.
При подписке при оформлении заказа мы собираем контакты уже «теплых» клиентов, которых проще довести до покупки. Проводя рассылки по таким базам, вы сможете возвращать клиентов к повторным покупкам, повышая их LTV— суммарную выручку с каждого клиента за весь период вашего с ним сотрудничества.
3. Отдельная форма подписки
Наиболее распространенный вариант сбора базы на сайте — размещение отдельной подписной формы. Она не должна отвлекать от основного целевого действия, но при этом все равно должна быть заметной.
Для повышения ее конверсии подумайте над лид-магнитом — бесплатным бонусом, который вы готовы отдать взамен на контактные данные посетителя сайта. Это могут быть полезные материалы, доступ к закрытым распродажам, скидка на первую покупку… О том, какие бывают лид-магниты и как их выбрать читайте в отдельном материале.
Формы подписок бывают разные: встроенные, всплывающие, формы-полоски. Попробуйте варианты и выберите тот, который приносит лучший результат.
Если вы используете всплывающую механику, рекомендуем сделать еще и статичную форму, например, в футере сайта. Так, если посетитель закрыл pop-up, но потом передумал, он сможет найти встроенную форму и получить свой бонус в обмен на email-адрес.
Многие не любят использовать pop-up формы, потому что те их раздражают. Однако опыт показывает, что конверсия в подписку у всплывающей формы выше, чем у статичной. Чобы они не раздражали посетителей сайта, достаточно грамотно настроить сценарий появления pop-up:
Всплывающие механики не должны накладываться друг на друга.
Не надо показывать их тем, кто пришел на сайт из рассылки, или уже залогинен на сайте, или находится в процессе оформления заказа. Помним, что в первую очередь сайт должен решать задачу по совершению основного целевого действия.
Создать форму подписки и даже организовать сплит-тестирование ее разных вариантов можно с помощью сервиса LeadPlan. Для работы в нем нам не нужно разбираться в HTML-верстке и CSS-стилях.
Интересный подход к работе с pop-up формой – показывать её уходящему трафику, то есть тем, кто уже тянется покинуть сайт, не совершив целевого действия. Так мы получаем шанс «ухватить за хвост» посетителя, зацепить его полезным контентом и получить контакт для прогрева и доведения до сделки с помощью автоматической приветственной серией писем.
В этой статье мы рассмотрели основные способы сбора базы на сайте. При минимальных усилиях вы можете быстро начать растить базу подписчиков, которая со временем принесет вам дополнительную прибыль.
Есть и другие источники привлечения подписчиков: офлайн-мероприятия, розничные точки продаж, социальные сети, отдельные подписные лендинги и прочие. Дайте знать в комментариях, если вам интересны материалы о других способах получить подписчиков email-рассылки.
Команда сервиса email-рассылок DashaMail
